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Preguntas de entrevista para un trabajo de vendedor

Preguntas y respuestas comunes

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Preguntas de entrevista para un trabajo de vendedor

Éstas son algunas de las preguntas más comunes en una entrevista para un trabajo de vendedor/a. También hemos incluido respuestas a estas preguntas; aunque éstas deben ser siempre únicas, estos ejemplos te pueden ayudar. Ten en cuenta que aunque las preguntas varían dependiendo del tipo de industria, la empresa, del producto o servicio que se venda...siempre existirán una base de preguntas comunes a tu profesión. Y, por último, recuerda contestar las preguntas con respuestas concretas, que incluyan números y situaciones específicas.

Las áreas más comunes en una entrevista de un vendedor suelen ser las siguientes: persuasión, presentaciones, negociaciones, adaptabilidad, iniciativa, fracaso, motivación y resistencia ante las adversidades. Intenta hacer memoria para descrubrir situaciones previas relacionadas con esas áreas. Éstas son algunas de las preguntas/respuestas en una entrevista para un trabajo de vendedor:

  • ¿Por qué quieres ser vendedor en esta empresa? Para esta respuesta, debes haber estudiado los valores que se promueven en esa empresa, presentar lo más que se asemejen a tu personalidad y demostrar que has hecho una investigación digna de un buen vendedor. Debes "venderle" al entrevistador la idea de que tú resolverás sus problemas.

  • Describe un día típico en tu antiguo trabajo como vendedor...En un día típico en mi antiguo trabajo, revisaría mi correo y determinaría el plan de acción para el día. Normalmente, mis días consistían en una mezcla de prospección de clientes, calificación de prospectos, contacto con clientes actuales, investigación de las necesidades de mi territorio, papeleo y un poco de lectura profesional para mantenerme al día.

  • ¿Cuántas citas o visitas tenías de promedio cada semana? Cada semana realizaba un promedio de 25-30 visitas.

  • ¿Cuánto tiempo diario, aproximadamente, pasabas con los clientes cada día? De una a dos horas diarias, sin incluir el viaje de ida y vuelta a cada uno de sus lugares.

  • ¿Qué porcentaje de objetivos completaste en tu último trabajo? Durante mi último trabajo logré completar el 88 por ciento de mis objetivos de ventas, lo que me situó en el top 10 por ciento de la empresa (a nivel nacional).

  • Si has fallado en tu primer acercamiento a un propecto, ¿cómo eliges tu nueva estrategia? Para elegir una nueva estrategia, debo fijarme en lo que no hice (o no hice bien). Una vez determinado lo qué podría haber hecho, y no hice, elijo la mejor manera de acercarme de nuevo al prospecto. El análisis objetivo del proceso de acercamiento siempre me permite ver dónde he cometido fallos.

  • Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener un cliente sin obtener el resultado deseado...¿cómo reaccionaste? Reaccioné analíticamente. Estudié el proceso que había seguido, descubrí errores de mi parte, hice anotaciones, aprendí la lección y continué con mi trabajo.

  • ¿Qué es lo más (y lo menos) que te gusta de esta profesión? Sin duda alguna, lo más que me gusta de esta profesión es la capacidad para ayudar a la gente, la oportunidad de forjar relaciones duraderas y el desafío constante. Lo menos que me gusta, sin duda, es la reputación que hemos adquirido por culpa de gente sin escrúpulos, que utiliza su posición de vendedor para engañar y enriquecerse de forma poca ética.

  • Explícame el proceso que sigues para lograr obtener una cuenta, desde el contacto inicial hasta la firma del contrato... En mi último trabajo, trabajaba mucho en la calle para obtener y califcar prospectos. Una vez obtenida la lista, realizaba una segunda ronda de califcación en la oficina, para después elaborar la lista final de clientes potenciales. Concertaba citas con estos clientes potenciales para conocer, de primera mano, cuáles eran sus necesidades.... y así, sucesivamente, hasta llegar a la firma final del contrato. Esa firma no representa el final de proceso, sino el comienzo de una relación duradera y fructífera para ambas partes.

  • En cuanto a negociaciones, ¿cuándo fue la última vez que fallaste y por qué? La razón por la que mi última negociación falló, hace unos cinco años, fue por mi inexperiencia al tratar temas de precios: me apresuré a intentar cerrar la venta sin antes conocer profundamente las necesidades del cliente.

  • Imagínate que estás presentando nuestro producto a un grupo de 10 ejecutivos: después de apenas 2 minutos, todos sacan sus celulares y te ignoran completamente...¿cuál sería tu reacción? Le daría un giro instantáneo a la presentación: un poco de humor, una exageración, ...si los ejecutivos no me prestaban atención, el problema era yo (y mi presentación).

  • En una semana típica, en tu antiguo trabajo, ¿qué porcentaje de tiempo utilizaste en contactar prospectos, clientes existentes, en aprender nuevas cosas...? De acuerdo con los análisis de tiempo que realicé; empleaba un 30 por ciento en contactar -calificar- prospecto, 50 por ciento con clientes, 10 por ciento investigando necesidades en mi territorio y 10 por ciento en estudiar nuevos tecnologías para mantenerme al día.

  • ¿Qué es lo primero que harías cuando alguien te pide un catálogo de nuestros productos a través de un correo electrónico? Lo primero que haría sería califcar al cliente potencial. Sin ese paso tan importante, podría perder muchísimo tiempo. Al principio de mi carrera, cometía el error de atender a cada persona como si fuera un verdadero cliente potencial.

Leer más: ejemplo de currículum para un vendedor, tipos de preguntas, preguntas sobre fortalezas y debilidades, consejos generales para tu entrevista de trabajo

Foto @ Photodisc

Fuentes: Glassdoor.com
http://www.best-job-interview.com/sales-interview-questions.html
Bureau of Labor
Dra. Inés Küster Boluda, Tema 10: La prospección como factor clave del éxito en ventas
Tim Conner, Twelve things every sales superstar knows

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